Em qualquer lugar do mundo, quando se trata de uma operação de veículos usados, esse é um Dogma Universal: “O Segredo está na Compra!”. Na prática, quando observamos o mercado vemos que essa afirmação não reflete bem a realidade:
- Os seus melhores negociadores estão focados na compra ou na venda?
- O plano de remuneração mais agressivo está montado para os vendedores ou compradores?
- O meu Marketing está orientado para a Compra ou para a Venda? Faço Feirão para captar mais carros ou para vender?
- Qual é a minha estratégia de Marketing pensada para a captação de veículos?
- A equipe comercial foi treinada para comprar?
Embora todos concordem que o segredo está na compra, a maioria dos esforços estão direcionados para a venda. Vamos ver algumas práticas que podemos implementar na área de abastecimento dos estoques, para podermos melhorar o nosso desempenho nas vendas.
Comprar em Função do Market Day’s Suply! (MDS)
- São carros que vendem rápido. Que têm uma boa relação oferta/procura.
- Carros que não há muitos disponíveis à venda no mercado e há muita procura tendem a ter um MDS baixo.
- No preço podemos decidir posicionamento, no mercado não.
- O MDS não tem a ver com a qualidade intrínseca do carro, tem a ver com o mercado.
- Vendedores que têm mais facilidade para negociar a troca podem dar bons compradores.
- Que tenham mais capacidade de negociação no cara-a-cara.
- Com competência de venda/compra ao telefone.
- Resilientes, que não desistam ao primeiro não.
- Passar dentro da Empresa a ideia que integrar a área das compras é uma progressão de carreira.
- Definir um Pay-Plan atrativo para os vendedores que abraçarem a área das compras.
- Não é fácil abrir lugares para atender as expectativas de plano de carreira. Pode ser uma oportunidade de hierarquizar por competências e desta forma manter bons colaboradores.
Marketing para comprar
- Destinar uma parte do orçamento de marketing na internet para captar pedidos de avaliação.
- Fazer Feirão de Compra de Carros, tipo: obtenha uma Avaliação Gratuita do seu carro, usando, por exemplo, QR Code da Avaliação Online.
- Faça uma Avaliação Gratuita a todos os carros que entrem na sua oficina.
- Faça um site exclusivo para comprar carros.
- As empresas que não têm uma estratégia de abastecimento não potenciam o repasse.
- O repasse é um Canal Adicional, normalmente pouco explorado.
- O repasse é um canal complementar ao varejo, um carro pode estar à venda nos dois canais em simultâneo.
- O repasse pode ser um bom canal para carros que já têm muito tempo de estoque e/ou para carros que não se enquadram no padrão da Loja/Concessionária.
O Varejo e o Atacado são canais complementares. O Atacado pode ajudar a aumentar as vendas e resolver problemas de carros que não estão vendendo no varejo.
Como melhorar o processo de Compra
- Quanto mais intensificarmos a atividade no topo da pirâmide mais compras saem na base.
- O Seguimento é fundamental, muitos Clientes quando fazem o pedido de avaliação ainda não estão preparados para vender.
- Um não hoje não quer dizer que não seja um sim, amanhã.
- Treino de venda ao telefone/whatsapp é fundamental para ser bem sucedido.
- Envolver o Cliente na avaliação técnica do carro vai ajudá-lo a compreender melhor o custo de recondicionar para venda e por conseguinte entender melhor a nossa proposta.
- Boas competências de negociação são fundamentais para melhorar a conversão de fechamento.
Enfim, se hoje você está encontrando alguma dificuldade para vender, tente comprar melhor.