Em todo o País, os revendedores de veículos e concessionárias reclamam que não conseguem comprar carros usados porque os preços subiram muito. Principalmente quem adquiria veículos de locadoras agora tem de buscar outras fontes.

“Com carro usado se ganha dinheiro no ato da compra.” Essa frase norteia o negócio de veículos usados faz muito tempo. Normalmente os negociantes têm uma regra bastante rígida para comprar para o seu estoque. Antes da pandemia, se encontrassem um carro com um preço que oferecesse uma margem de R$ 1.500 ou mais, em lucro bruto, eles o adquiririam.

Entretanto, nos últimos tempos os negociantes estão com dificuldades. Eles não conseguem encontrar veículos que se encaixem em seus parâmetros de compra no mercado B2B atual. Os valores estão voando. Os preços de compra continuam subindo devido à forte demanda e a inflação. Ao mesmo tempo, todos perderam suas referências de preços.

Um dono de concessionária me perguntou o que eu considero uma questão muito inteligente para o momento atual: “Eu devo ficar satisfeito com o volume de carros que recebo da fábrica e esperar o mercado voltar ao normal?”

Pensei muito antes de dar a minha resposta. É um lugar perigoso para se estar quando alguém pede o seu conselho sobre uma estratégia que vai contra o motivo pelo qual você tem o seu negócio. Ele tem de ganhar dinheiro com os veículos que adquirem e vendem.

“Você tem de comprar os carros que precisa para manter o seu volume”, eu disse ao meu amigo. “Você não deve parar de procurar mercadorias que ofereçam pelo menos uma margem razoável de lucro bruto. Porém, você não deve deixar que isso o impeça de comprar, especialmente agora, quando você precisa deles. Não é ideal adquirir um veículo com pouco ou nenhum lucro. Mas é melhor ter o cliente, vender o carro, ter a oportunidade no F&I (financiamento e seguro), ganhar algum dinheiro em serviço e receber um veículo em troca que você pode vender com margem.”

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Também enfatizei três pontos que são necessários para este conselho:

• Compre os veículos apenas se você realmente precisar deles. No caso do meu amigo, o seu volume de vendas é o equivalente a 100 carros por mês com apenas 60 em estoque. Com base na melhor prática de manter os níveis de estoque em uma proporção mínima 1:1 do seu total de 30 dias de vendas no varejo, não há dúvida de que este grupo precisa comprar.
• Venda os carros “sem lucro” o mais rápido possível. A última coisa que qualquer revendedor deve fazer é investir em um estoque problemático e, em seguida, fingir que não tem problema. Se você vai adquirir um modelo que ofereça pouco ou nenhum potencial de ganho, o meu conselho é precificar o veículo em uma posição que garanta que ele venderá rapidamente dentro de seu mercado.
• Preste muita atenção em sua posição. Meu instinto diz que a situação atual, onde pode ser necessário adquirir veículos que ofereçam potencial de margem menos desejável, passará com o tempo. Portanto, será importante que os revendedores prestem muita atenção às suas estratégias de preços e como elas influenciam as decisões de compra nos próximos meses. Uma vez que o mercado se estabilize, os revendedores encontrarão veículos com mais margem.

Estou curioso para saber como você responderia à questão de comprar carros sem receita no momento atual. Você faria isso? É sábio? Existe uma maneira melhor? Por favor, inclua seus pensamentos nos comentários para continuar esta discussão.

*Artigo adaptado do Dale Pollak “Should You Buy a No-Gross Car?”. Para ler o original clique aqui

J.R. Caporal é co-fundador e CEO da AutoAvaliar e consultor do mercado de veículos