Em qualquer lugar do mundo, quando se trata de uma operação de veículos usados, esse é um Dogma Universal: “O Segredo está na Compra!”. Na prática, quando observamos o mercado vemos que essa afirmação não reflete bem a realidade:

• Os seus melhores negociadores estão focados na compra ou na venda?
• O plano de remuneração mais agressivo está montado para os vendedores ou compradores?
• O meu Marketing está orientado para a Compra ou para a Venda? Faço Feirão para captar mais carros ou para vender?
• Qual é a minha estratégia de Marketing pensada para a captação de veículos?
• A equipe comercial foi treinada para comprar?

Embora todos concordem que o segredo está na compra, a maioria dos esforços estão direcionados para a venda. Vamos ver algumas práticas que podemos implementar na área de abastecimento dos estoques, para podermos melhorar o nosso desempenho nas vendas.

Comprar em Função do Market Day’s Suply! (MDS)

• São carros que vendem rápido. Que têm uma boa relação oferta/procura.
• Carros que não há muitos disponíveis à venda no mercado e há muita procura tendem a ter um MDS baixo.
• No preço podemos decidir posicionamento, no mercado não.
• O MDS não tem a ver com a qualidade intrínseca do carro, tem a ver com o mercado.
• Vendedores que têm mais facilidade para negociar a troca podem dar bons compradores.
• Que tenham mais capacidade de negociação no cara-a-cara.
• Com competência de venda/compra ao telefone.
• Resilientes, que não desistam ao primeiro não.
• Passar dentro da Empresa a ideia que integrar a área das compras é uma progressão de carreira.
• Definir um Pay-Plan atrativo para os vendedores que abraçarem a área das compras.
• Não é fácil abrir lugares para atender as expectativas de plano de carreira. Pode ser uma oportunidade de hierarquizar por competências e desta forma manter bons colaboradores.

Marketing para comprar

• Destinar uma parte do orçamento de marketing na internet para captar pedidos de avaliação.
• Fazer Feirão de Compra de Carros, tipo: obtenha uma Avaliação Gratuita do seu carro, usando, por exemplo, QR Code da Avaliação Online.
• Faça uma Avaliação Gratuita a todos os carros que entrem na sua oficina.
• Faça um site exclusivo para comprar carros.
• As empresas que não têm uma estratégia de abastecimento não potenciam o repasse.
• O repasse é um Canal Adicional, normalmente pouco explorado.
• O repasse é um canal complementar ao varejo, um carro pode estar à venda nos dois canais em simultâneo.
• O repasse pode ser um bom canal para carros que já têm muito tempo de estoque e/ou para carros que não se enquadram no padrão da Loja/Concessionária.

O Varejo e o Atacado são canais complementares. O Atacado pode ajudar a aumentar as vendas e resolver problemas de carros que não estão vendendo no varejo.

Como melhorar o processo de Compra

• Quanto mais intensificarmos a atividade no topo da pirâmide mais compras saem na base.
• O Seguimento é fundamental, muitos Clientes quando fazem o pedido de avaliação ainda não estão preparados para vender.
• Um não hoje não quer dizer que não seja um sim, amanhã.
• Treino de venda ao telefone/whatsapp é fundamental para ser bem sucedido.
• Envolver o Cliente na avaliação técnica do carro vai ajudá-lo a compreender melhor o custo de recondicionar para venda e por conseguinte entender melhor a nossa proposta.
• Boas competências de negociação são fundamentais para melhorar a conversão de fechamento.

Enfim, se hoje você está encontrando alguma dificuldade para vender, tente comprar melhor.