Como otimizar margem e giro no seu estoque de veículos!

Compartilhe

margem ou giro

O que é mais importante margem ou giro? Ou por quê uma banana não é igual a outra!

Vamos começar com duas verdades universais que acreditamos que todos os revendedores de veículos estão familiarizados:

1º os melhores resultados ocorrem quando os revendedores equilibram o giro e a margem.

2º o tempo diminuirá o potencial de lucro de um veículo.

Agora vamos mergulhar mais fundo no primeiro ponto.

“Os melhores resultados ocorrem quando os concessionários e as lojas otimizam o giro e a margem.”

Vamos usar como exemplo a analogia de uma gangorra equilibrada em um ponto de apoio com o giro de um lado e o lucro do outro. Quando um sobe, o outro desce e vice-versa. E no ponto de apoio, você verá um calendário porque tempo de pátio é normalmente como gerenciamos o nosso estoque. Tradicionalmente os revendedores colocam ênfase na margem.

margem ou giro

A ideia era que, se você inverter essa ênfase e fizer com disciplina, aumentando o giro, algo interessante acontece. Outros fatores entram em jogo. Se crescermos o giro substancialmente aumentamos o lucro total. Uma parte importante era reconhecer que o lucro total é realmente o que interessa e que pode aumentar mesmo com margens baixas. E é aqui que estávamos, pois uma boa velocidade de giro se provou verdadeira e todos do segmento automotivo aceitaram esse fundamento.

Esse lucro total era o que deveria ser focado até que não existisse mais. À medida que as margens ficassem mais apertadas houve alguma perda de equilíbrio. Ficou claro que há um ponto em que o lucro médio pode cair muito e começar a baixar o lucro total de uma forma que giros mais rápidos não podem superar.

LEIA TAMBÉM: Sua revenda deveria comprar um carro que não dá lucro?

Com esse pensamento levou a um exame da verdade número dois, a frase de que, o tempo diminui o potencial de lucro de um veículo.

Para examinar esse axioma, vamos usar a metáfora da maturação. Então imagine uma banana. Todos nós podemos entender que a maturação de uma banana passa por vários estágios ao longo do tempo desde o primeiro dia.

Se você tem uma banana verde cheia de potencial com muito tempo pela frente, alguns dias se passam e então você tem uma banana madura que está no seu auge, mas não vai ficar assim para sempre.

margem ou giro

Porque mais alguns dias se passam e você tem uma banana amassada. Isso não é bom. O tempo está se esgotando. Se você estivesse vendendo, daria um grande desconto ou esperaria jogá-la fora logo, porque depois de mais alguns dias, as coisas ficam feias. Você tem uma banana podre pegajosa e precisa se livrar dela porque ela fede.

De certa forma, os veículos são como bananas; o lucro e o potencial, como o amadurecimento, diminuirão com o tempo. Mas, na realidade, os carros não são exatamente como bananas. Infelizmente, nosso desafio é um pouco mais complexo para começar. Enquanto a maioria das bananas envelhece, carros diferentes podem envelhecer em taxas muito diferentes uns dos outros. Então imagine dois carros no primeiro dia com seu potencial de lucro alto sendo representado como bananas verdes no dia 15 em seu estoque, o potencial de lucro de ambos os carros aqui.

Imaginem isso como os dois carros sendo bananas perfeitamente maduras. Depois de um mês, não é incomum que um veículo mantenha seu potencial por mais tempo do que o outro. O primeiro carro está aguentando firme, enquanto o segundo carro se tornou uma banana amassada. E depois de 40 dias, os fatores que tornam aquele primeiro carro, um veículo de alto potencial, ainda permanecem altos. Ainda está perfeitamente maduro. Enquanto o segundo carro caiu da fruteira, é uma banana podre pegajosa no seu pátio e que tem que partir. Então, o que significa dizer que esses carros estão no dia 45? Nada.

Existe outra maneira. O desafio da banana é mais complexo com carros. Você nem sempre está trabalhando com uma banana verde no primeiro dia, pois os veículos perfeitamente maduros podem estar machucados em qualquer estágio ao serem comprados.

Você pode até levar para casa uma banana podre pegajosa no primeiro dia, talvez por acidente, mas talvez de propósito, talvez você tenha optado por comprar uma banana podre para fechar algum negócio. E se for esse o caso, qual o potencial de lucro desse carro no dia 01? A resposta é nenhuma, dizendo que um carro está no primeiro dia ou no dia 45 não significa nada. A folhinha não informa nada sobre o potencial de lucro de qualquer carro.

O calendário é o problema. Medir simplesmente, dias de estoque, não nos diz nada sobre o valor desses investimentos.

É uma maneira falha de pensar. Podemos acreditar sem nem mesmo questionar, mas temos que perceber que o tempo de estoque não é inversamente proporcional ao potencial de lucro.

Então, como podemos saber a margem de lucro de qualquer veículo em um determinado dia? Não seria bom se cada veículo sinalizasse claramente seu próprio potencial de lucro em tempo real, mostrasse como uma banana? Vendo a qualidade de cada veículo como um investimento em seu estoque com a mesma facilidade com que escolher uma banana boa de uma banana estragada? Isso já existe: o score do veículo.

O score do veículo é um novo método de gerenciamento. É uma mudança de foco do número de dias que você mantém um veículo para o potencial de lucro. O score do veículo é uma nova métrica na gestão. É um indicador fundamental. Ele tem uma forte correlação com resultados reais de mercado. Para otimizar as margens em cada veículo, aumentando o lucro, é o momento de abandonar o calendário.

Fonte: Kobat, Randy. ProfitTime Methodology. vAuto podcast. Chicago, EUA, 20 MAR. 2019. Disponível em: <https://youtu.be/4zo6F-4WOlY>. Acesso em: JAN. 2022. Tradução livre de J. R. Caporal.

J.R. Caporal é co-fundador e CEO da Auto Avaliar, presidente da MegaDealer, co-Fundador da KARVI e Parceiro Estratégico da World Shopper.

comentários

Os comentários não representam a opinião da Auto Avaliar; a responsabilidade é do autor da mensagem.