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Recomendação com relação a operação de Veículos Usados

9 minutos para ler

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Neste momento, temos que cuidar de duas variáveis: Rentabilidade e Caixa.

Entender que prejuízos hoje se transformam em falta de caixa amanhã.

Este delicado e difícil equilíbrio entre rentabilidade e caixa depende da situação dos estoques e da situação de caixa da empresa.

A preservação do Caixa é de grande importância.

Não sabemos quanto tempo durará esta pandemia e seus reflexos na economia, portanto temos que trabalhar com uma reserva financeira. Ou seja, não poderemos deixar o caixa “zerado”.

Para tal são necessárias várias ações, muitas das quais já recomendadas pela Nitzsche Consultoria, e enviadas através de Circulares.

No nosso entendimento, o Fluxo de Caixa é a mais importante, visto que irá nortear e contribuir para tomada de decisões, inclusive com relação a operação de Veículos Usados:

  • É possível vender o estoque de veículos usados com resultado?
  • Vender o estoque de veículos usados com prejuízo? Qual o montante do prejuízo?  
  • Captura de veículo usado na venda de um veículo novo ou usado – Compra para estoque? Qual o preço e as consequências, principalmente para o Caixa?

Algumas considerações:

  • Veículo Usado neste momento é um precioso Ativo da Empresa. A venda deste ativo na maioria das empresas significa recurso em caixa.
  • A quantidade de venda de veículos usados caiu mais de 80% comparada com a média de venda realizada nos meses anteriores à pandemia. A procura por veículos usados, tanto de clientes como de lojistas caiu muito.
  • Alguns fatos estão pressionando valor do veículo usado para baixo, ou seja, queda do preço de venda e consequentemente de compra:
    • Muitas empresas já estão ou serão extremamente agressivas na venda do veículo usado para gerar caixa rápido. São empresas com estoques elevados e muitas vezes velhos e com situação precária de caixa.
    • Oferta muito grande de veículos de locadoras.
    • Incerteza com relação às ações das montadoras na venda de Veículos Novos (bônus, campanhas, disponibilidade de produto e dólar) bem como a chegada de modelos 2.021 às lojas, todos os veículos usados em estoque ficarão um modelo mais antigo.

Providências e recomendações:

  • Manter os preços dos carros do estoque atualizados. Comparar com valores da Web (as mais utilizadas na sua região), Fipe e valor de compra do Auto Avaliar.
  • Segmentar o estoque conforme o giro atual de venda e risco de queda de preço. Existem estudos que dizem que os veículos usados de modelos mais recentes (18,19 e 20) tendem a ter maior risco de queda de preço e modelos mais antigos menor risco. (Fonte Auto Avaliar e Fenauto).
  • Vender os veículos usados do estoque procurando preservar margem média suficiente para cobrir as despesas variáveis e despesas fixas do setor. Aqui a recomendação é buscar uma margem média suficiente para tal, algumas vendas certamente serão realizadas com prejuízo, compensadas com vendas com margens boas.
  • A venda dos veículos de estoque deve acontecer o mais rápido possível, pois o preço tende a cair ainda mais. Entretanto sem fazer loucura e sem entrar em desespero.
  • Venda de veículos usados com prejuízo: Novamente destacamos a importância de se analisar a margem média. A estratégia de realizar venda com Lucro Bruto negativo dependerá da urgência de se transformar o ativo em disponível, ou seja, com base na informação do Fluxo de Caixa.

Captura de veículos usados na venda de veículos novos:

A maioria das montadoras aumentou os prazos de pagamento dos veículos que se encontram no estoque, veículos ainda não vendidos, alongando assim uma obrigação pesada. Isso para o caixa é importantíssimo e dá uma certa folga para evitar negócios ruins feitos quase que no “desespero”.

A venda do veículo novo gera, na maioria das montadoras, uma obrigação de pagamento em curto prazo, a revenda tem alguns dias para pagar este veículo à montadora.

Revenda deveria conseguir, dentro deste prazo, todos os recursos em caixa decorrentes desta venda. Caso contrário terá que usar outros recursos para pagar este carro à montadora. Pode ser que não existam recursos para isso forçando a empresa a buscar linhas de crédito caras ou, em último caso, ficar inadimplente junto a montadora, que não é bom.

Se nesta venda existir a captura de um veículo usado a empresa estará correndo dois riscos ao mesmo tempo:

  • Dificuldade de vender este carro usado dentro do prazo necessário para pagar o veículo novo. Muitas cidades estão com Detran fechado dificultando ainda mais o processo como um todo.
  • Este veículo usado da troca ser vendido com prejuízo.

Recomendações:

  • Não fechar negócio onde o lucro do veículo novo seja perdido na venda do veículo usados da troca.
  • Critério de avaliação de usados devem ser ainda mais rigorosos. Ideal é que o gerente realize todas as avaliações neste momento.
  • Se não conseguir uma boa negociação, melhor repassar este veículo usado direto para o lojista, sem a entrada no estoque. Se não existir esta possibilidade, ou se o preço oferecido pelo lojista inviabiliza o negócio, pode, eventualmente, ser melhor não vender o carro novo.
  • Entretanto, se o carro novo já tiver sido pago, poderá no lugar dele ficar um carro usado no estoque com valor menor que o carro novo. A diferença vai para o caixa. Isto em princípio, pois cada negócio depende de uma avaliação envolvendo margem na venda, eventual prejuízo na venda do usado, situação do estoque do usados do mesmo modelo, classificação do usado, etc.
  • Veículo Usado comprado para estoque deveria ser de giro rápido, o que vai ajudar a manter a margem média de venda dos veículos usados num patamar adequado.
  • Troco na troca. Esta operação não é boa para o caixa e envolve risco. Não é recomendável. Entretanto, situações peculiares como necessidade de aumentar a venda de carros novos poderão levar a empresa a fazer este tipo de negócio, desde que o caixa o permita. Deverá fazer parte das diretrizes descritas no fim desta circular.

Captura de veículos usados na venda de um veículo usado:

Recomendações:

  • Seguindo as recomendações feitas na venda do veículo novo, não fechar negócio onde o lucro do veículo vendido seja perdido na venda do veículo usado da troca.
  • Se não conseguir uma boa negociação, melhor repassar direto para o lojista, se existir esta possibilidade. Caso contrário, avaliar o negócio. As vezes poder ser vantajoso sair de um veículo de valor elevado e ficar, no lugar deste, com um veículo de valor menor. A diferença vai para o caixa.
  • Se a empresa utiliza o Floor Plan para financiar o estoque de usados, ao vender um usado com outro em troca, não esquecer de repor este veículo rapidamente no Floor Plan, a diferença a menor terá que ser reposta.
  • Troco na troca. Esta operação não é boa para o caixa e envolve risco. Não é recomendável. Entretanto, situações peculiares como necessidade de aumentar a venda de carros usados poderão levar a empresa a fazer este tipo de negócio, desde que o caixa o permita. Deverá fazer parte das diretrizes descritas no fim desta circular.

Importante:

  • A situação de caixa pode ser muito diferente de empresa para empresa. Em função da situação, recomendamos que se monte uma estratégia da qual devem emanar diretrizes claras para os setores comerciais.
  • Treinar os gerentes de Novos e de Usados para que eles possam ter, além da sensibilidade comercial, um bom entendimento do efeito no caixa de cada negócio que venham a realizar ou que eventualmente venham e desprezar.

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Mogi das Cruzes, 21 de abril de 2.020
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Helmut Nitzsche  e   Thomas Nitzsche

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