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Carta Aberta aos Revendedores de Veículos

13 minutos para ler

Vinhedo, 16 de Abril de 2020

Vivemos um momento que desafia toda a cadeia do setor automotivo, incluindo os senhores revendedores.

O cenário traz mais perguntas que respostas.

Por esta razão, a Auto Avaliar está promovendo uma série de lives e painéis nas nossas redes sociais, com expressivas personalidades do segmento, abordando diretamente as dificuldades e perspectivas para todos os envolvidos no negócio.

O meu motivo para escrever esta carta é poder compartilhar algumas perspectivas para os senhores que estão enfrentando mudanças significativas nos seus negócios. Os meus sentimentos estão com os revendedores e suas famílias neste instante. Não consigo imaginar a perda, dor e incerteza que todos envolvidos estão sentindo neste momento.

Em todos os meus anos nessa indústria, passei por situações de recessão e outras tantas dúvidas. Elas resultaram em condições difíceis para o nosso segmento, mas nenhuma se iguala a esta que estamos vivenciando.

Nos perguntamos e pensamos sobre o que devemos fazer agora para ajudar os revendedores a sobreviver a esta situação atual e para ​​quando o mercado voltar.

Reinventamos o negócio, criamos novos formatos e serviços em tempo recorde. Estamos trabalhando de forma mais eficiente e sentimos a pressão imensa sobre todos. Estamos certos que isso não é diferente na sua empresa.

Assumimos a nossa responsabilidade, como líderes do setor, de fazer tudo o que pudermos para ajudar aos clientes e ao próprio negócio de veículos para sobreviver a esta fase. Acreditamos que a situação atual acabará trazendo oportunidades. Também estamos cientes dos nossos limites. Se você pensar nos investimentos mais significativos, eles se enquadram em três categorias – pessoas, estoque e instalações.

A Auto Avaliar está diretamente vinculada aos investimentos em estoque, aos processos e a tecnologia que os comerciantes empregam para adquirir, gerenciar, precificar e comercializar seus veículos.

Eu quero compartilhar algumas perspectivas e orientações para ajudar os senhores, a gerenciar melhor seus investimentos em estoque e processos de varejo para garantir um futuro melhor.

Os indicadores de mercado sugerem que, em todo o setor, as vendas no varejo e o volume de serviços caíram nas últimas semanas. Os senhores certamente sabem disso. Para a grande maioria, o fluxo de visitas às lojas diminuiu mais de 80% em relação aos meses anteriores.

Há pontos positivos de aprendizagem: os departamentos de vendas e serviços de alguns concessionários permanecem abertos e fazem a manutenção de carros de maneira segura e socialmente distante, que os tempos atuais exigem.

Outros revendedores operam apenas funções “essenciais” de vendas e serviços. Outras concessionárias estão totalmente fechadas. Nenhum de nós pensou que estaríamos vivendo este cenário nestes meses. No entanto, aqui estamos.

O negócio de automóveis é um negócio cíclico. Historicamente, todas as crises foram seguidas por uma recuperação. No momento, é importante que todos tenhamos a mesma certeza, que eu tenho, que as coisas vão melhorar e, se acreditamos que isso é verdade, precisamos fazer tudo o que estiver ao nosso alcance hoje para aproveitar a oportunidade, que chegará quando passarmos por esta fase.

Uma pergunta recorrente é: o que faço com o meu estoque de usados?

Os revendedores se perguntam enquanto avaliam se a situação atual lhes oferece uma oportunidade de se apegar ao estoque, e talvez até adquirir mais, antecipando o momento da melhora do mercado.

Ninguém aqui é colecionador de veículos, a sobrevivência do negócio depende diretamente do seu caixa. Por que então guardar os veículos mantendo os preços de venda nos patamares anteriores a esta fase?

Há sempre possibilidade da recompra do veículo por valores menores e o momento exige frieza e ações rápidas para preservar as empresas.

Meu ponto de vista é que o mercado provavelmente não melhorará significativamente em 30, 60 ou mesmo 90 dias. Alguns empresários estão mais otimistas, mas a maioria dos envolvidos comigo acredita que o retorno ao mercado normal, seja como for, levará tempo.

Para ajudar os senhores como devem lidar com seus inventários de veículos usados, quero lembrar alguns pontos:

  • em seis meses, à medida que os modelos de 2021 chegarem às concessionárias, todos os veículos em seu estoque ficarão um ano/modelo mais antigo. A mudança de modelo para 2021 pressionará mais os preços dos veículos usados ​​de um a três anos.
  • Haverá um volume sem precedentes de oferta do atacado no mercado. As locadoras e grandes frotistas estão estocados e alguns com problemas de onde e como estacionar os veículos de aluguel e suas frotas. O ritmo da entrada de produtos é infinitamente maior que o volume de vendas. Em resumo, os carros estão chegando, mas não estão sendo vendidos no mesmo ritmo. O enorme estoque atual no atacado sugere que os volumes serão ainda maiores nos próximos meses.
  • O nível de desemprego será grande, provavelmente maior que estimamos, uma vez que o Governo ainda não divulgou os números referentes a estes últimos meses. Parece inevitável que ainda aumentem as demissões, haja cortes de salários, uma vez que as empresas buscam honrar a folha de pagamento. As perdas de empregos sugerem que a demanda futura do varejo será mais fraca do que se pensava anteriormente.

Com base nestes pontos, muitos chegam a uma conclusão clara do que devem fazer com seu estoque atual de veículos usados: “vender rapidamente para gerar caixa“.

Eu acredito que a estratégia de venda deva começar com os veículos mais propensos a riscos. No inventário de veículos usados, os modelos mais recentes (2018, 2019 e 2020) representam os investimentos de maior custo e maior risco. O valor hoje desses veículos provavelmente será menor amanhã, e tende a piorar com o tempo. De acordo com estudos da Fenauto, os veículos mais antigos (de 5 a 10 anos) tendem a preservar mais a margem.

A estratégia de vender agora faz total sentido, dado que hoje a liquidez é a prioridade e, no futuro, ainda mais. Um caixa mais robusto funciona bem em um cenário de oportunidades.

É importante reconhecer esta verdade, por mais amarga que ela possa ser: gere o máximo de dinheiro para sustentar seu negócio hoje e colocá-lo em uma posição de vantagem quando o mercado voltar.

Falando sobre o volume de vendas de veículos novos, sabemos que é menor do que qualquer um de nós gostaria, mas ainda há pessoas interessadas em carros zero quilometro – e alguns revendedores estão aproveitando a oportunidade para vende-los. Ótimo!

Mas o problema surge quando os concessionários avaliam a troca enquanto focam na venda do novo.

É padrão para os revendedores avaliarem veículos, usando as tabelas de referências de mercado para determinar um valor de uma avaliação, ou oferta para a concretização do negócio. Em circunstâncias normais, essas referências são mais confiáveis.

Mas há uma questão no mercado atual. As vendas no varejo e no atacado caíram efetivamente nas últimas semanas. A mudança repentina nas vendas torna alguns indicadores de preço menos úteis. Os preços das transações no atacado caíram mais rápido do que nunca, devido à queda repentina na demanda do varejo.

Nas concessionárias, as referências de avaliação podem levar os avaliadores a valorarem veículos consideravelmente mais altos do que o verdadeiro valor atual– um problema que só vai piorar à medida que os suprimentos de veículos por atacado continuarem a crescer nas próximas semanas e meses. Em um mercado turbulento de hoje, eles provavelmente estão registrando um lucro em suas transações de carros novos, que se perderão quando revenderem o veículo da troca.

A tabela Auto Avaliar/FGV, pela sua característica de precificação em tempo real com base nas milhares de transações feitas diariamente, traz uma referência mais próxima da realidade. Usem esta ferramenta neste momento, ela traz valores imediatos de forma regionalizada, que em um país continental como o Brasil, faz uma enorme diferença.

Nesse ambiente de incertezas, minha recomendação é, caso não consiga um acordo com um valor de troca adequado, é melhor repassar o veículo. Minha posição decorre do fato de que os revendedores não receberão assistência financeira de ninguém, caso precifiquem erroneamente o estoque de veículos usados.

Não estou sugerindo que os concessionários parem de vender veículos novos. Em vez disso, estou oferecendo uma advertência que visa ajudar os revendedores a instituir práticas apropriadas de avaliação revisando procedimentos. Essas técnicas ajudarão a garantir que todas as transações realizadas reflitam uma expectativa realista do desempenho do varejo.

As novas condições do mercado de veículos de hoje também exigem vigilância contínua sobre os fundamentos de investimento em estoque, que os revendedores devem praticar todos os dias, tanto de veículos usados como o de peças.

O COVID-19 desafiou uma das crenças fundamentais sobre o segmento de veículos – que é um negócio de pessoas em que os compromissos presenciais são a única maneira de fazer transações.

Se você pensar em todos os processos subjacentes às operações variáveis ​​e fixas nas concessionárias, a maioria é construída sobre o que poderia ser chamado de “princípio de negócios de pessoas” – que você faz comércio individualmente, com o cliente e o carro.

Nas últimas semanas, a Auto Avaliar criou produtos para proporcionar o contato com seus clientes mantendo o distanciamento social. A “Avaliação on-linepermite que o consumidor faça a avaliação a partir da sua casa e os senhores precifiquem de onde estiverem, sem contato físico, totalmente de forma digital.

As tecnologias e ferramentas digitais oferecem uma alternativa para os revendedores alcançarem eficiências operacionais que, além de uma ser experiência mais saudável, é na grande maioria das vezes mais lucrativa e eficiente.

É um fato que os revendedores registraram uma taxa mais lenta de adoção dessa tecnologia. As condições do mercado foram os principais motivos de atraso na adoção dessas ferramentas. Independente delas, as vendas voltaram a crescer, e muito.

Mas sei também que, embora muitos tenham sido abençoados com a capacidade de ter números recordes de vendas de veículos novos e usados nos últimos anos, esse volume extra geralmente não se traduziu em grandes lucros adicionais. De fato, sabemos que muitos revendedores perdem dinheiro em seus departamentos de veículos novos e usados, apesar de venderem mais carros.

É aí que mora uma oportunidade advinda com o COVID-19. A crise oferece aos revendedores a chance de examinar com atenção seus negócios, como estes:

  • Identifique os processos de varejo que sempre deram menos resultado do que você gostaria e provavelmente irritavam os clientes pela forma arcaica de trabalhar.
  • Reinvente esses processos com o uso de tecnologias e ferramentas digitais para torna-los mais eficiente, amigável e produtivo.

Algumas concessionárias fizeram essa migração em tempo recorde, pois a quarentena  impossibilitava a venda ou a manutenção de veículos da maneira mais tradicional e individual que eles seguiam há anos.

Rapidamente esses empresários levaram o varejo digital mais a sério e continuaram a vender e reparar carros e, principalmente, a cuidar dos seus clientes de maneira segura e socialmente distante. Cerca de 100 grupos econômicos, que representam mais de 2 mil lojas adotaram em menos de 15 dias a nossa solução de avaliação on-line gerando mais de 3.000 avaliações e venda de centenas de veículos!

Somos todos movidos pela pressão de buscar rapidamente uma solução inteligente para vencer um desafio. Hoje, inúmeros revendedores estão aprendendo velozmente os aspectos básicos que podem ser feitos digitalmente no negócio de carros novos e usados.

Com as ferramentas digitais disponíveis hoje no mercado, os seus clientes podem agendar uma visita, revisar / aprovar orçamentos e pagar sem nenhum envolvimento pessoal direto. Os revendedores podem até usar serviços de terceiros para lidar com a coleta e entrega de veículos para os clientes.

Muitos dos nossos amigos estão nos dizendo que as soluções digitais os ajudam a gerenciar mais clientes de vendas e serviços, com menos funcionários, de forma segura e extremamente eficiente. Isso me leva a crer que, o momento atual está nos ensinando novas maneiras de fazer negócios que beneficiam os revendedores e seus clientes.

É por isso que, a Auto Avaliar está oferecendo novas ferramentas e tecnologias sem nenhum custo ou com taxas significativamente reduzidas. Nosso objetivo é ajudá-lo a vencer esta etapa, trazendo soluções mais lucrativas e focadas no cliente, muito necessárias para quando o mercado voltar ao normal.

Esta carta traz à tona muitas das preocupações e perguntas que os mantêm acordados durante à noite enquanto vivenciamos este momento.

Eu quero incentiva-los a contatar a Auto Avaliar, seja através do nosso gerente de vendas, gerente regional, diretoria, ou eu mesmo, para ajudá-lo a mapear os melhores passos para o seu negócio.

Nós, da Auto Avaliar, temos um mantra enraizado em todos os colaboradores: “Eu acelero com transparência, segurança, rentabilidade e eficiência, sempre respeitando a todos os envolvidos.” Praticamos diariamente, não importa a distância.

Em outras palavras, o momento atual prova que podemos fazer mudanças significativas em nossas vidas e negócios, quando as circunstâncias o exigem.

A realidade nos dá grande otimismo e esperança sobre nossa capacidade de enfrentar, o que acabará por ser, um futuro muito diferente.

Muito obrigado.

J. R. Caporal
CEO da Auto Avaliar

Inspirada na carta aberta de Dale Pollack, Executive Vice President, Cox Automotive and Founder, vAuto

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