Qual é o Lead mais importante de uma concessionária?

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Qual é o Lead mais importante de uma concessionária?

Podemos definir Lead como: uma oportunidade de negócio com alguém que forneceu suas informações de contato, como nome e email, em troca de uma oferta da empresa.

Existe um grande esforço para trazer um potencial cliente até uma concessionária, transformar um lead em um comprador qualificado e na maioria das vezes ele tem um outro negócio para oferecer.

Infelizmente, o que ocorre muitas vezes, é que o cliente que aparece em uma concessionária com um carro para oferecer na troca, não tem o seu veículo sequer avaliado. A falta de uso de vários canais de vendas e de ferramentas de tecnologia para avaliar e registrar todas essas informações, atrapalham o funcionamento do principal departamento da concessionária – não necessariamente o mais lucrativo – o de veículos novos!

Toda troca dá a oportunidade de ter 2 novos clientes – um que está vendendo o carro e fazendo a troca; e outro o cliente que irá comprar esse carro que será adquirido.

Além de dobrar a oportunidade para ganhar dinheiro com peças, serviços e F&I.

Mas, o mais importante é que, ela também possibilita 2 negócios: a compra (e consequente venda) do veículo usado e também a venda do 0km (ou de um seminovo).

A Taxa de Captação é a proporção de todos os veículos avaliados em relação a quantos foram adquiridos. Em um cenário perfeito, essa métrica deveria ser acompanhada, de maneira individual, por avaliador e vendedor. Esse é um dos principais indicadores que o departamento de carros usados fornece ao departamento de 0km. Valores muito altos de recondicionamento e veículo com muita quilometragem ou idade contribuem para uma taxa inferior.

Esse KPI deveria ser em torno de 50%. Quando esse número sobe muito, os gestores deveriam olhar para outro indicador e equilibrar essa equação: o Cost To Market que está sendo oferecido na compra do veículo. Na maioria dos negócios ele deveria estar em torno de 80%. Esse percentual reserva uma margem para recondicionar e acertar alguma documentação sem atrapalhar o lucro bruto na venda.

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Outro fator-chave é o momento em que a precificação do carro usado ocorre no processo de vendas. Os revendedores que já fornecem o preço do veículo “de cara” tendem a ter um indicador mais baixo.

Ao contrário, quando os gerentes e avaliadores investem no tempo para fazer a avaliação técnica junto com os clientes, e usam ferramentas adequadas para precificar, eles percebem que os consumidores ficam muito menos resistentes em relação ao valor oferecido.

Por que?

O processo fica muito mais transparente quando se faz a comparação com outras tabelas e ferramentas de preço transacionais dos mesmos carros (ano e modelo) comprados na região.

Enfim, a primeira coisa que os gerentes de concessionária tem que compreender é que, o cliente com um carro usado para troca é sempre uma grande chance de se transformar um lead em um deal!

Todos os carros devem ser avaliados e precificados.

Qual é a sua taxa de captação?


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2018-08-27T08:47:27+00:00