Artigo J.R. Caporal: Você tem algum veículo no estoque com mais de 30 dias?

//Artigo J.R. Caporal: Você tem algum veículo no estoque com mais de 30 dias?

Artigo J.R. Caporal: Você tem algum veículo no estoque com mais de 30 dias?

Se mais da metade de suas unidades tiverem pelo menos 30 dias, é hora de começar a fazer as contas.

Por favor, olhe para a sua concessionária e faça uma análise do seu estoque de veículos usados. Esta investigação consiste em duas etapas:

Primeiro, examine o lucro bruto de cada uma de suas unidades em estoque pelo tempo em que elas estão em seus registros . Ou seja, você deve determinar a margem bruta que suas concessionárias conseguiram para veículos usados que venderam em sete dias ou menos, e aqueles que venderam de 7 a 15 dias, de 16 a 21 dias, de 21 a 30 dias, de 31 a 45 dias e finalmente a partir de 46 dias, ou mais.

Em segundo lugar, negociantes de veículos usados devem determinar qual é a porcentagem de suas vendas mensais totais que se enquadram em cada segmento desses acima.

Se você for como a maioria dos revendedores de veículos, o primeiro passo deste exercício revelaria a importância de aumentar a velocidade das vendas de veículos usados. Quando analisamos esse número através de nossa plataforma em todo o país, nota-se que os lucros brutos iniciais diminuem com o tempo e pioram drasticamente após 30 dias.

Na verdade, quando minha empresa analisou de perto a margem bruta de veículos usados vendidos depois de 30 dias (e especialmente aqueles que precisavam de mais de 45 dias para vender), não é incomum ver mais unidades vendidas com prejuízo do que aquelas que aquelas que alcançam mesmo um lucro mínimo.

Menos tempo para vender antes do prejuízo

Este exercício e nossos resultados ressaltam uma importante realidade do mercado de veículos usados atual, que muitos gestores ainda não reconheceram. A combinação de maior concorrência, transparência e volatilidade de preços comprimiu o prazo sob o qual um veículo usado pode oferecer um retorno sobre o investimento aceitável.

A segunda parte do exercício geralmente mostra que os revendedores vendem veículos usados mais do que deveriam depois dos 30 dias. No mínimo, dadas as condições atuais do mercado, acredito que é imperativo que os revendedores mantenham pelo menos 50% de seu estoque de veículos usados com menos de 30 dias. Esse padrão operacional efetivamente força a todos a prestar mais atenção e aplicar mais disciplina à venda de uma parcela maior de seus estoques de veículos usados dentro de 30 dias, a fim de maximizar o lucro bruto e o ROI (Return On Investment ou Retorno sobre o Investimento).

No entanto, agora vem a questão crítica: como os comerciantes de veículos usados podem atingir esse índice de forma mais eficiente, lucrativa e mais rápida ?

Se você seguir essas quatro melhores práticas, poderá maximizar o ROI no seu departamento de veículos usados :

1) Conheça o potencial de cada marca/ano/modelo/versão antecipadamente.

Esse conhecimento baseado apenas na experiência, não é o melhor caminho, levando-se em conta a dinâmica do mercado de veículos usados, atualmente . Em vez disso, os profissionais devem usar tecnologia e ferramentas para estimar quantos veículos iguais e concorrentes um modelo em particular terá se for adquirido e com que rapidez ele poderá ser vendido.

Com esses insights, uma concessionária pode traçar uma estratégia de venda sensível ao tempo e acompanhar o mercado para cada unidade. Você saberá imediatamente se precisa trabalhar mais a partir de uma perspectiva de preço, ou de marketing, para garantir que o veículo usado seja vendido rapidamente e maximizar o seu potencial de lucro. Por outro lado, você também terá melhores informações sobre se você tem um “filet” que atrairá compradores que pagarão o preço pedido.

2) Abordar as ineficiências da “preparação” que diminuem a sua velocidade de venda.

Há duas áreas de ineficiências que muitas vezes prejudicam a capacidade de uma concessionária de aumentar o ROI de veículos usados. Elas geralmente ocorrem depois que um veículo é adquirido, durante o que você pode chamar de fase de “preparação” de seu ciclo de venda.

Os profissionais mais experientes reconhecem que não é mais aceitável perder uma semana ou mais na preparação de um veículo usado esperando o departamento de serviço recondicionar o carro. É possível ter processos específicos para deixar os carros prontos para serem vendidos em três dias ou menos. Alguns revendedores fizeram do recondicionamento uma prioridade, exigindo um timeline de 24 horas, a menos que haja uma boa razão para um atraso maior.

O segundo desafio da “preparação” refere-se ao marketing e ao merchandising de cada veículo online. Muitos têm diferenças de opinião sobre se é correto postar descrições, fotos e vídeos de um veículo antes que ele seja totalmente recondicionado e pronto. De qualquer forma, devemos reconhecer que os dias perdidos esperando para promover um veículo usado on-line diminuem a velocidade de vendas e consequentemente a perspectiva de margem de lucro bruto total em cada marca/ano/modelo/versão.

3) Faça uma análise entre a sua margem estabelecida e a precificação.

Com um intervalo de 30 dias para realmente atingir o potencial de lucro bruto de front-end de um veículo usado, é imperativo que os revendedores vendam seus veículos de maneira competitiva desde o primeiro dia. A palavra principal é “competitivamente” – ou seja, o seu preço inicial deve refletir o valor de um veículo em relação às unidades concorrentes no mercado.

O preço está correto!

A margem que eu quero é essa!

Uma hora vende!

As melhores concessionárias usam tecnologia e ferramentas para calcular o ponto ideal de preço de cada veículo usado. Eles reconhecem que há pouco espaço no mercado atual para adivinhar preços e imprecisões. Eles sabem que os veículos com preços acima do mercado, sem causa ou justificativa apropriada, estão efetivamente ganhando tempo até que um corte no preço futuro os torne mais atraentes para os compradores.

Muitos costumam perguntar com que frequência devem rever os seus preços dos veículos usados. Para ter certeza, você não pode simplesmente aplicar uma abordagem de “definir e esquecer” para precificar o seu estoque.

No entanto, cada mercado local e região se comporta de maneira um pouco diferente. Alguns acham necessário avaliar a métrica Cost To Market de seus veículos usados quase que diariamente, dada a competição agressiva e a volatilidade do mercado que enfrentam. Outros realizam essa avaliação uma ou duas vezes por semana e ajustam os preços de acordo com os outros veículos anunciados.

4) Esforce-se por um prazo máximo de 45 dias.

Quando os revendedores reconhecem que os veículos usados perdem a capacidade de entregar um ROI suficiente após 30 dias, muitos adotam limite de 45 dias. É importante notar que esse padrão de 45 dias não é tratado apenas como uma referência; é uma expectativa firme.

Isso mostra o conhecimento de um gestor de que, qualquer veículo que não revende dentro de 45 dias, reflete uma falha dos gerentes em maximizar as expectativas da concessionária em relação a um ROI mínimo. Em alguns casos, os concessionários mantêm seus gerentes de veículos usados responsáveis por esse ROI através de planos de pagamento, que os recompensam por vender uma quantidade maior de unidades em menos de 45 dias, ou penalizá-los quando excedem esse tempo.

Os profissionais que aderirem consistentemente a essas práticas recomendadas geralmente descobrirão que podem estocar menos carros e vender mais unidades a cada mês. Esse nível mais alto de eficiência operacional geralmente se traduz em uma taxa de giro de estoque anualizada de 12 a 13 vezes ou ainda mais.

Mas, ainda melhor, os revendedores de veículos que fazem da velocidade de vendas de veículos usados uma prioridade absoluta, descobrem o real benefício do ROI: o lucro líquido da concessionária aumenta à medida que os departamentos de veículos 0km, F & I, peças e serviços se beneficiam de operações de veículos usados de maior desempenho e produtividade.

Quantas vezes o seu estoque de veículos usados gira por mês? E por ano?

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Esse artigo foi livremente traduzido e adaptado de um artigo de Dale Pollak. Para ler o original, clique aqui.

Para mais artigos como esse, acesse o perfil do J.R. Caporal no LinkedIn.

2018-08-20T14:16:48+00:00