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Artigo J.R. Caporal: Qual a relação da venda do veículo novo para o usado?

//Artigo J.R. Caporal: Qual a relação da venda do veículo novo para o usado?

Artigo J.R. Caporal: Qual a relação da venda do veículo novo para o usado?

Com a redução da margem do veículo 0km, um departamento de veículos usados de sucesso é fundamental aos resultados financeiros de uma concessionária.

O acompanhamento do desempenho é uma maneira vital para que as organizações assegurem que os seus negócios estão movendo-se no sentido correto. Para medir e melhorar a performance, a liderança precisa acompanhar os principais indicadores de desempenho – KPIs.

A relação entre as vendas de veículos 0km e de usados é uma métrica muito importante no departamento de vendas da concessionária. Ela é conseguida dividindo-se o total das vendas de veículos novos pelo total das vendas de veículos usados.

Segundo a publicação de carros usados da Cox Automotive de 2018, Les  Abrams, diz que uma proporção de 1-1 é boa, e uma proporção de 1.25-1 é ótima.

“O volume de unidades de varejo usado igual ou superando o novo volume de varejo é uma correlação fundamental entre os departamentos de veículos usados altamente bem-sucedidos, supondo que a concessionária esteja atingindo as metas de novos volumes de veículos”, escreveu. “no mercado de hoje, uma força motriz chave é o aumento resultante da rentabilidade, que libera alguma pressão no departamento de vendas do 0km para a rentabilidade total da concessionária.”

Quanto afinal as concessionárias conseguem na média alcançar?

Mas, na verdade, esse é um resultado onde muito poucas concessionárias conseguem atingir.

O melhor resultado nos EUA é de 1,71 de uma concessionária de Wisconsin.  Em 2017 apenas 18 concessionários americanos conseguiram uma relação de vendas de usado-para-novo de 1-para-1 ou melhor. Ainda neste ano, a NADA – National Automobile Dealers Association registrou um um KPI de vendas de usado para novo médio de 0,77-para-1.

3 motivos para a sua relação novo usado ser maior do que 1:1

Dale Pollak tem recomendado  que as concessionárias deveriam atingir no mínimo 1:1, nesse indicador, por três principais motivos:

Primeiro: as concessionárias teriam mais controle do departamento de vendas de veículos no geral. Eles poderiam escolher o que comprar, quanto pagar e por quanto vender sem a interferência do fabricante.

Segundo: um veículo usado normalmente dá mais lucro bruto que um 0km, especialmente quando o departamento de seminovos trabalha através processos e indicadores bem parametrizados.

Terceiro: o departamento de usados, segundo ele, é o centro da roda da fortuna. Todo veículo usado representa uma oportunidade de vendas de peças e serviços, F&I, e se entrou na troca de 0km – duas unidades vendidas na concessionária!  O melhor de tudo é que a roda gira mais rápido se os carros usados são vendidos em grande velocidade.

Como está esse indicador na sua concessionária? Por que?

Para mais artigos como esse, acesse o perfil do J.R. Caporal no LinkedIn.

2018-08-10T15:19:34+00:00